비상식적 성공법칙 책리뷰 영업은 마케팅과 세일즈의 결합이다

 

 

압도적 제안으로 부자들을 사로잡는다

그렇가면 나를 만나지 않으면 손해라는 생각이 들 정도로 압도적인 제안이란 어떤 것일까? 우리 회사의 클리아이ㅓㄴ트로 인터넷 마케팅 부문에서 세계 최점단 노하우를 실천하고 있는 다이얼로그 재팬 사의 고토 야스유키 씨의 이야기를 해주겠다. 고토 씨는 현재 미국의 대부호 로버트 앨런의 일본 창구 역할을 하고 있다. 로버트 앨런은 부동산 사업을 대성공을 거둔 인물로 미국에서는 부자아빠 가난한아빠의 저자인 로버트 기요사키 만큼이나 유명하다. 비즈니스서 저자이기도 하다. 로버트 앨런은 보통사람은 말도 한 마디 못 붙일 것 같은 전설의 인물로 여겨진다. 어쨌든 그는 백만장자 대부호니까 말이다. 그런데 고토 씨는 미국으로 날아가 다짜고짜 약속을 잡고 그에게 제안서를 내고 돌아왔다, 그 내용을 요약하면 대충 이렇다. "부자아빠 가난한 아빠" 는 일본에서 100만 부 넘게 팔린 베스트셀러가 되었습니다 하지만 인세 수입밖에 벌어들이지 못했지요 앞으로 귀하의 저서도 일본에서 번역 및 출판될 것으로 알고 있습니다. 하지만 기존의 방식대로라면 로버트 기요사키 씨와 같은 실수를 하게 될 것입니다. 그러나 저는 귀하게 복수의 수입원을 드리겠습니다. 이런 식으로 상대방이 응하지 않으면 손해 보는 제안을 했던 것이다 그 결과 고토 씨는 단박에 로버트 앨런의 일본 창구 역할을 맡게 되었다

성공한 사람들은 성공한 사람들끼리 연결되어 있다. 로버트 앨런 역시 베스트셀러 "성공하는 사람들의 7가지 습관"의 저자 스티븐 코비 박사 "영혼을 위한 닭고기 수프" 시리즈의 마크 빅터 한센 , 그리고 앞서 말한 로버트 기요사키 등과 꽤 친분이 있다. 한마디로 단번에 세계적인 대부호들과 어울릴 수 있는 문이 고토 씨에게 열렸다는 뜻이다. 이런 이야기를 들으면 고토 씨가 처음부터 대단한 인물이었을 것이라고 생각한다 . 하지만 불과 2년 전 , 내 세미나에 처음왔을 대만 해도 그는 돈이 풍족한 사람이 아니었다 거래처에서 입금을 해주지 않아서 앞으로 어떻게 자금을 융통해야 할지 모르는 막막한 상황이었다. 그런 상황에서도 그는 "간다 선생님의 세미나를 후원할 수 있도록 해주십시오 라고 제안을 해왔다 어떤 방법으로 후원할 계획이냐고 물었더니 "커피를 후원하겠습니다 라고 대답했다 커피 값으로 자기 회사의 이름을 세미나 참석자들에게 알릴 수만 있다면 인터넷 컨설팅을 의뢰받을 수 있을 것이라는 계획이었다 나는 매우 재미있는 사람이라는 인상을 받았고, 그때부터 세미나를 공동으로 개최하게 되었다.

 

닛케어 골프의 혼다 고우이치 씨도 응하지 않으면 손해 보는 제안을 하여 평소 만나기 힘든 인물들을 계속 만나고 있다. 그는 이제 겨우 29세이지만 이름만 들어도 다 아는 벤처 기업 사장들과 대등하게 비즈니스를 하고 있다.

불과 1년 반 전까지만 해도 그는 그저그런 젊은이였다 그는 골프 회원권을 중개하는 회사 사장의 아들이었다 대학을 중퇴하고 외국에 나가서 지내다가 귀국해서 아버지 회사에서 일하기 시작했다. 하지만 영업도 할 줄 모르고 골프도 칠 줄 몰랐다. :"사장의 멍청한 아들"이라는 소리도 들었던 것 같다

하지만 그는 분발했다 . 사장의멍청한 아들로 끝낼 수는 없었기 때문이다 그는 하루 업무를 마친 후 인터넷을 공부했다 . 사람들이 골프 회원권 같은 고가 상품은 온라인에서는 팔리지 않는다고 생각할 때 그는 10개월 동안 혼자서 순이익으로 5억을 벌었다 게다가 골프회원권의 시가 회계가 의무화되었을 때 그 가격 조사 서비스를 유로화해 대기업과 1년 동안 400건이넘는 거래를 맺었다 이런 식으로 순식간에 온라인 회원권 매매 부문 1위를 차지했다.

혼다 씨가 대단한 이유는 이후에 보인 그의 민첩한 행동 떄문이다. 골프 회원권 온라인 판매가 어느 정도 궤도에 올랐다고 생각되자 그는 이번에는 대형 벤처 기업에게 제휴 요청을 보냈다 그는 사장들에게 다음과 같은 내용의 이메일을 직접 보냈다. "당사는 접속 횟수가 높은 홈체이지를 운영하고 있습니다 귀사에게 고객을 제공할 용의가 있으니 링크를 걸 수 있도록 부탁드립니다. 그러자 대형 벤처 기업의 사장들이 잇따라 연락해오면서 계속 그들을 만나고 있다. 

 

이처럼 응하지 않으면 손해라고 생각되는 제안을 만나고 싶은 사람을 만나게 해준다 게다가 돈도 들지 않는다 책상을 사이에 두고 현자와 나누는 한 번의 대화는 한 달 내내 책을 읽는것만큼의 값어치가 있다 라는 중국의 격언이 있다. 

 

자기보다 높은 수준의 사람을 만나면 내 눈앞의 세상이 바뀐다. 그것을 실현할 수 있는 것인가는 편지나 이메일을 보내는 한순간의 행동과 나는 성공한 사람들과 어깨를 나란히 할만한 가치가 있다라는 자각으로 결정된다 

 

영업의 달인으로 만드는 :악녀의 법칙"

영업의 원칙은 마케팅으로 고객을 확보한 다음 , 세일즈로 고객을 잘라내는 것이다 

영업은 마케팅과 세일즈의 결합이다.

세일즈의 목적은 상대방을 설득하는 것이 아니다 .상대방이 구매할 확률이 높은지 아닌지를 판단하는 것이다. 따라서 세일즈맨은 구매할 확률이 높은 고객에게만 시간을 할애하고 구매할 확률이 낮은 고갹은 지체하지 말고 거절해야 한다.

 

이 책을 읽고 이제까지 알고 있던 세일즈에 관한 상식이 완전히 잘못되었다는 것을 뼈저리게 느꼈다 세일즈를 성사 시키기 위해 고객을 열심히 설득해서 예스 라는 대답을 받아 내야 한다고 생각하고 있었다 그러나 그게 아니었다 오히려 반대로 거절해야 하는 것이었다 이런 관점에서 조사해보니 미국의 컨설턴트가 쓴 책 중에는 고객에게 부탁하기보다 고자세로 상대하거나 위협하는 것이 중요하다고 말하는 솔직한 세일즈 관련 책이 많다는 사실을 알게 되었다.

나는 상대방을 확실하게 파악해서 내 고객으로 적합하지 않은 고객은 거절하는 세일즈 기법을 임금님 세일즈라고부르기로 했다. 그리고 감정 마케팅과 임금님 세일즈를 조합하면 지극히 효율적인 영업을 할 수 있게 된다는 것도 알게 되었다.

 

 

-비상식적 성공법칙 책 일부 - 

 

 

 

 

 

책을 보고 느낀 점 

 

영업은 관점이 바뀌었다 영업은 마케팅과 세일즈의 결합이다. 감정마케팅을하고 임금님 세일즈를 해야 성공할 수 있다는 것을 알게 되었다. 

 

감정마케팅은 고객의 논리적인 판단보다는 감성에 호소하는 마케팅 전략은 이 시대에 더욱 중요해지고 있다. 고객의 감정을 자극하고 공감을 이끌어낼 수 있는 스토리텔링, 디자인 ,콘텐츠 등을 활용하는 것이 효과적이다.

고객 확보에 시간과 노력을 낭비하기 보다는 구매 가능성이 높은 고객에 집중하는 전략은 매우 효율적이다. 이를 위해 고객 데이터 분석, 타겟팅, 세분화 전략 등을 활용해야 한다.

 

거절을 두려워하고 안전한 길을 선택하는 것은 성공을 방해하는 요소이다. 과감하게 도전하고 새로운 시도를 통해 차별화된 경쟁력을 확보해야 한다.

 

 

 

실 생활 적용을 위한 꿀팁

1. 고객 니즈 분석을한다.

고객 설문조사, 인터뷰 , 데이터 분석 등을 통해 고객의 니즈를 정확하게 파악해야 한다. 

2. 차별화된 가치 제안

경쟁사와 차별화된 가치를 제공하여 고객에게 선택받는 이유를 만들어야 한다

3. 효과적인 마케팅 채널 활용

온라인, 오프라인 등 다양한 마케팅 채널을 활용하여 고객과의 접점을 늘려야 한다

4. 지속적인 학습과 개선

마케팅과 세일즈 분야는 끊임없이 변화하기 때문에 최신 트렌드를 파악하고 지속적인 학습을 통해 역량을 강화해야 한다.

 

 

나는 비상식적 성공법칙은 마케팅과 세일즈 분야에 대한 새로운 시각을 제시해줬고 , 이 책을 읽으면서 마케팅과 세일즈의 관점이 바꿨다. 이 책을 통해 차별화된 전략을 세울 수 있게 되었고, 고객의 접점을 늘려 효율적인 세일즈를 할 수 있는 방법을 찾게 되었다.